货代和航空公司是怎样合作的?

2019/7/11 16:34:57

从事货代的小伙伴们都有一个感受,那就是货代常常要在航空公司和客户之间周旋。货代除了要掌握基本的业务知识外,还需要不错的沟通协调能力,这是一份很考验人的工作。

货代公司就是把客户委托的货物,通过指定的运输途径,从A地运往B地,货运代理则要为运输公司代理收运货物、揽货。因此,货代就是客户和航空公司之间沟通的桥梁和纽带,它可以是货主的代理,代替货主向航空公司办理托运或提取货物的手续,也可以是航空公司的代理,代替航空公司接收货物,出具航空公司的主运单和自己的分运单。

货代公司又分为一级代理、二级代理、三级代理。一级代理可以直接在航空公司订舱,而二级代理只能向一级订舱。一般而言,货代公司都是先做二代三代,慢慢积累了一定的货量之后,才开始打造自己的平台。一级代理会和航空公司签订合约,他们有航空公司的价格和仓位,可以把这些卖给二级和三级代理。正是因为这样,很多货代公司都想做一级代理,把资源掌握在自己手中,这就和我们常见的经销商一样,拥有大量客户资源就有和航空公司谈判议价的实力,或者代理商拥有一定的人脉,从航空公司那里拿到不错的价格,较强的价格竞争力。

不过,对于一个新货代公司来说,要想和航空公司签约并不是一件容易的事情。要想获得航空公司的代理资质,必然是有足够优秀的条件,比如是否为一级代理人,是否有CASS(货运财务结算系统),历史货量是否达到要求等等。如果一家货代公司满足上述条件,而且总是能拿到足够多的货,那么它就有资格和航空公司谈合约,进行合作。

那货代公司和航空公司之间有什么样的合约形式呢?主要包括下面两种模式。

CPA

CPA是“Capacity Purchasing Agreement”的缩写,中文译作“容量购买协议”,这个合约协议在欧美的协议网站比较常见,也是航空领域里比较宽松的合作模式。这种操作方式为,在某一个特定的时间段内,航司要给足X吨的仓位,代理也要给足X吨的货物,这样合作双方就算履约。否则,代理人可能会被罚款或者罚仓位。

之所以这样设定,是因为这些航空公司都是安排客机执飞,而客机的仓位向来不够稳定,因为还需要携带旅客的行李,如果旅客行李过多,势必会导致留给代理的仓位变少。正是因为这种方式考核比较轻松,所以只适用于窄体飞机或者客机航班。

BSA

BSA是“Block Space Agreement”的缩写,中文译作“ 包板协议”。该协议对货代要求很严格,在空运新闻中比较常见,常用于货机仓位销售。

板,即承包集装板。是与航空公司签定销售代理合同的货运代理公司(空运一级代理),向航空公司承诺,在其某个航线的每个航班(次)上,保证交付一个或几个“板”的货物。航空公司则给其与散货相比较低的集装货物运价,使其在航空货运市场上取得价格优势。

由于是固定板位,所以这些板位都会留给货代公司,这就意味着如果货代没有交付足够的货物,那么空余位置就被浪费了,而且这些位置依旧是要收钱的。显然,这种协议的方式一方面会让货代价格有优势,而且不必担心没仓位;但另外一方面,货代也必须要收到足够的货物,完成这个协议。

这个协议的条款众多,规定了某个航线的每个航班(次)上,必须要有多少货。如果没有满足最低重量,就要被罚款。当然,它会给货代一个EQ限期(Equalization),在这个限期时间内,货代可以补齐货物,比如EQ是一个星期,如果货代在某个航班上的货物不够,它就可以在这周之内的其他航班上补齐。不过,能不能补齐,最终还是要看双方的合约协议。

由于这个合约协议比较严格,如果想要续约,就要看上个合约期的完成情况如何。因此,在一个全新的BSA协议谈妥之前,必须要看你历史交货记录是否足够,代理做的航线是否符合航司主推的目的地,在CASS上面是否有不良记录,是否愿意配合航司的安排作出配货的调动等一系列因素。比较保险的做法就是量力而行,比如过去一年前往某个目的地的量是100吨/月,就可以尝试签订一个50吨/月的协议,这样才会避免因无法完成任务而被罚款。


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